Le cross-selling est une technique de vente vivement conseillée aux commerçants. Cependant, ils ont souvent du mal à maîtriser ses contours et bien l’appliquer. De quelle technique s’agit-il ? Que retenir sur cross selling afin d’en tirer un maximum de profit pour son business ?

Le cross selling : qu’est-ce que c’est ?

Le cross selling représente principalement une technique de vente additionnelle. En effet, il consiste à proposer un produit complémentaire à un autre acheté par un client. Le vendeur profite de l’intérêt du client pour faire sa proposition. Il peut utiliser par exemple le prétexte d’une bonne affaire ou d’une valeur ajoutée pour le client. Le cross selling vise l’augmentation du panier moyen du consommateur en l’incitant à un nouvel achat. Ainsi, il permet au vendeur d’augmenter son chiffre d’affaires. Trois types de ventes additionnelles sont distingués selon les prétextes utilisés par le vendeur. Il y a :

  • Les ventes dites complémentaires ;
  • Les ventes dites d’opportunité ;
  • Les ventes dites de même acheteur.

Comment faire le cross-selling ?

Le cross-selling nécessite la mise en place d’une stratégie de vente reposant sur les besoins de chaque consommateur. Il nécessite l’adoption d’une approche customer centric. L’objectif est d’augmenter ses chances de conversion avec une stratégie axée sur la personnalisation.

De ce fait, il faut se reposer sur les comportements de chaque client pour proposer ses produits. Ensuite, il faut proposer l’achat complémentaire au bon moment et au bon endroit. La plupart des catégories de produits peuvent être proposées en panier ou en layer panier.

L’objectif est de ne pas semer l’incertitude sur le premier achat dans l’esprit du consommateur. Il est recommandé d’utiliser des outils professionnels comme Netwave pour le suivi et les suggestions personnelles.

Quels sont les avantages du cross selling ?

Le cross selling présente plusieurs avantages pour les commerçants, surtout s’ils proposent leurs produits en ligne. D’abord, il leur permet de mieux connaître le consommateur. En effet, chaque vente est une nouvelle opportunité pour analyser le comportement des clients. Ceci permet d’affiner sa stratégie de vente en faisant des recommandations plus personnalisées.

Ensuite, le cross selling permet de fidéliser ses clients. Il amène le vendeur à anticiper les besoins des clients. Ces derniers seront donc plus enclins à revenir pour d’autres articles.

Pour finir, la vente additionnelle permet d’augmenter son chiffre d’affaires. Il permet de se distinguer de ses concurrents comme l’exemple présenté sur le site du journal le FIGARO. Par ailleurs, elle implique l’amélioration de l’expérience utilisateur.

Le cross-selling est une stratégie idéale pour augmenter ses ventes avec la proposition d’articles complémentaires suivant les besoins des consommateurs.