La prospection commerciale et la génération de leads sont deux concepts souvent mis en lumière en marketing B2B (Business to Business). Ce sont deux activités essentielles pour le développement et la croissance d’une entreprise. Fréquemment confondu, il est important de noter que ces deux idées sont différentes sur divers plans. Découvrez ici la distinction et les interactions entre ces deux termes pour le succès des entreprises B2B.

Prospection commerciale et génération de leads B2B : qu’est-ce que c’est ?

La prospection commerciale est le procédé qui vise à rechercher de nouveaux clients potentiels. Il s’agit là d’identifier et d’entrer en contact avec une entreprise ou un particulier qui pourrait être intéressé par les produits ou les services que l’on vend.

Bien que cela semble simple, c’est une tâche assez complexe dont la réalisation nécessite la prise en compte de nombreux paramètres. C’est pourquoi une agence professionnelle comme LeadActiv vous aide à réussir vos prospections et attirer de nouveaux clients.

Plusieurs moyens sont néanmoins à votre disposition si vous souhaitez contacter vous-même vos prospects. Il s’agit entre autres des courriers électroniques, des appels téléphoniques, des réseaux sociaux. Vous pouvez également opter pour des rencontres lors d’événements professionnels.

La Génération de leads B2B consiste quant à elle à attirer et à identifier les entreprises qui manifestent un intérêt pour les produits ou les services d’une entreprise. La génération de leads s’éloigne des modèles de prospection qui restent souvent plus proactifs.

Là où la prospection utilise des méthodes pour aller vers le client, elle fait plutôt appel à des techniques de marketing pour amener les clients à venir à vous. Il peut s’agir de contenus pertinents, de webinaires, de publicité en ligne, etc.

L’interrelation entre prospection commerciale et génération de leads B2B

La prospection commerciale et la génération de leads B2B sont intimement liées et se complètent. La génération de leads crée un flux de contacts intéressés, tandis que la prospection commerciale transforme ces contacts en opportunités de vente concrètes.

Autrement dit, la génération de leads est la première étape et la prospection commerciale la seconde étape du processus. Par ailleurs, il faut préciser que ces deux notions présentent différents objectifs. La prospection établit un premier contact et identifie les opportunités de vente immédiates alors que la génération de leads attire l’attention et l’intérêt des clients potentiels pour les qualifier ensuite comme leads.

Miser sur les deux idées pour réussir

Pour maximiser le potentiel de succès de l’entreprise, la génération de leads et la prospection commerciale devraient s’inscrire dans une stratégie homogène. Par exemple, une campagne de marketing de contenu peut attirer des leads qualifiés.

Ils seront ensuite contactés par l’équipe de prospection pour être convertis en clients. Aussi, l’expérience tirée de la prospection peut permettre de bien construire le profil de clients à aborder pour mieux mesurer les techniques de génération de leads.